Методы работы с дебиторской задолженностью

Методы работы с дебиторской задолженностью

 

Вот наступил день Х, когда должен поступить платеж от клиента за поставку, но деньги не приходят. В этой ситуации перед менеджером по продажам стоят две задачи:
1) Уточнить ситуацию по платежу.
2) Получить обязательство клиента по срокам оплаты.

При этом обычно клиенту совершается звонок с целью уточнения ситуации по платежу в духе: «Что-то не видим от Вас денег, хочу уточнить, ушел ли платеж или нет?». И если оплата совершена, то просим копию платежного поручения. Если нет, то тогда уточняем сроки платежа (желательно в форме гарантийного письма от клиента, где будут они зафиксированы). Гарантийное письмо должно быть не общим, а с упоминанием соответствующих документов, которые подтверждают отгрузку товара. Иногда возникает ситуация, когда должник отказывается дать Вам гарантийное письмо по причине отсутствия времени и желания на его подготовку. В этом случае, клиенту можно направить шаблон гарантийного письма, в которое Вы вписали название его организации, номера и даты документов, срок оплаты, чтобы он просто поставил свою печать и подпись.

Скачайте скрипт для профилактики дебиторской задолженности по ссылке
Для просмотра скрипта зарегистрируйтесь и загрузите его в конструктор скриптов ScriptDesigner.ru

Пример из практики. В компании-поставщике грузовой техники сотрудники действуют более жестко и вообще не просят у клиентов гарантийные письма. Ведь цель получить не «бумажку» с обещаниями, а деньги. Поэтому должнику сразу направляют претензию. И когда клиент начинает возмущаться: «Вы что сдурели? Только 2 дня прошло, а Вы сразу с судебной претензией!», то менеджер по продажам ему говорит: «Иван Иванович, Вы знаете, что время сейчас не простое, с меня начальство требует. У нас такие правила. Вы же не собираетесь нас кидать? Вот и мы не собираемся судиться. Это так – для порядка».
Что же дает такой подход? Возможность быстрого перехода к взысканию задолженности через суд с тех должников, у которых возникли финансовые проблемы.

Если говорить о дальнейшем подходе к взысканию долга, то здесь воспользуемся следующей аналогией. Есть два полюса во взыскании долгов. Первый полюс — ориентация на сохранение отношений с клиентом, то есть когда мы понимаем, что наша задача – продолжать сотрудничество. Второй – ориентация на возврат денег. Чем дольше клиент тянет и нам не отдает долг, тем дальше мы отходим от полюса «сохранение отношений» и оказываемся ближе к полюсу «возврат денег». Тут мы уже понимаем «Черт с ним, с клиентом. Главное деньги вернуть. А будет он работать с нами или нет уже не важно. Теперь мы будем работать с этой компанией только по предоплате. И больше никак». Исходя из этого подхода, непосредственно сами переговоры и требования к должнику с каждым следующим шагом взыскания становятся все более жесткими (конечно же в рамках закона).

Скачайте скрипт с приемами работы с дебиторской задолженностью по ссылке
Для просмотра скрипта зарегистрируйтесь и загрузите его в конструктор скриптов ScriptDesigner.ru

Об Авторе:

Максим Горбачев

В продажах и маркетинге более 20 лет. Специализация — проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей

Подробнее