Большие продажи, часть 3: обучение

3

Статья является продолжением материала: «Большие продажи, часть 2 : подбор персонала»

С критериями и методами отбора разобрались. Теперь разберем чему и как обучать торговый персонал в больших продажах. Есть ли отличия от «обычных» продаж в знаниях и навыках? Да. Основные различия в знаниях и навыках приведены в таблицах.

Таблица. Различия в знаниях
screenshot-2016-09-23-011

Таблица.Отличие позиции руководителя-наставника от традиционной
screenshot-2016-09-23-001
Как же всему этому научить сотрудника? И вообще, можно ли этому научить? Да. Только применять нужно не традиционные методы обучения. Обучение в больших продажах идет через наставничество. Отличия позиции руководителя наставника в больших продажах от традиционной представлено в таблице 4.

Таблица.Отличие позиции руководителя-наставника от традиционной.
screenshot-2016-09-23-002

Ключевым отличием в обучении большим продажам является необходимость «натаскивать» продажников не только навыкам, но и понимаю стратегии продажи. Что мы понимаем под «стратегией продажи» поясним на примере.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ
Компания «Х» планирует продать систему пожарной сигнализации совместно с программным обеспечением и последующим обслуживанием одной государственной корпорации. На данный момент на всех объектах этой госкорпорации не существует единой противопожарной системы, все что у них есть это наработки 80-х годов. Предлагаемая система уникальна, она позволяет контролировать противопожарную ситуацию на всех объектах госкорпорации. Сама по себе крайне безотказна и уже есть опыт ее применения, на систему есть все необходимые разрешительные документы. Основными заинтересованными в подобной системе подразделениями госкорпорации (заказчика) являются: Главный пожарный (это его прямая обязанность), Отдел энергетика (эта система позволит ему сохранить все дорогостоящее энергетическое оборудование) и Главный инженер (и это тоже его прямая обязанность). Сторонними организациями, связанными с данным проектом являются: Профильный проектный институт, задачей которого является поиск и внедрение наиболее технологичных и эффективных решений; Генподрядчик, у которого есть «свои» структуры и отработанные системы в данной сфере (он лоббирует уже апробированные технологические решения).

Какие стратегические шаги необходимо совершить в этой ситуации «большой продажи», чтобы заполучить проект?
В этой ситуации есть четыре возможных стратегии продажи:
1. Продажа через проектный институт. В проектном институте «лоббировать» внесение предлагаемой системы в проект. Выйдя на институт можно получить информацию о ЛПРах у Заказчика и Генподрядчика (так как проектный институт плотно работает с ними), а также поддержку этой системы.
2. Продажа через Главного инженера. Многие продавцы в подобной ситуации почему-то принимают решение выйти на ЛПРа (как им кажется), но зачастую компания в случае реализации этой стратегии теряет свои деньги, так как Главный инженер обычно требует большой откат.
3. Продажа через Отдел энергетика. Именно он в этой ситуации является реальным ЛПРом, который выдает предписание, которое никто не может проигнорировать.
4. Продажа через Генподрядчика. В этом случае можно дать откат генподрядчику и с ним уже идти дальше.
Для того, чтобы получить проект с 70-ти процентной вероятностью необходимо «войти» как минимум в две структуры:
· в отдел главного энергетика, так как он отвечает за пожарное оборудование.
· в проектный институт, так как он закладывает систему в проект.
Если удастся еще на свою сторону взять Генподрядчика – это будет замечательно, но зачастую это не обязательно.

Продолжение в статье: «Большие продажи, часть 4: выстраивание стратегии»

Об Авторе:

Максим Горбачев

В продажах и маркетинге более 20 лет. Специализация — проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей

Подробнее