Система оплаты труда, часть 1: отдел сбыта

image02

Каждый отдел сбыта проходит в своем развитии ряд этапов. Для каждого этапа развития характерен свой подход, как к подбору и организации работы сбытового персонала, так и к системе оплаты труда «продажников». Причем система оплаты, эффективная на одном этапе развития, становиться «тормозом» при переходе сбытового подразделения на следующий этап. В данной статья будут рассмотрены особенности каждого этапа развития отдела сбыта и соответствующие этапам оптимальные «конфигурации» системы оплаты труда торгового персонала.
Э.Р.О.С. — Этапы Развития Отдела Сбыта.

Какие же этапы проходит в своем развитии отдел сбыта.
Как в большинстве небольших компаний принимается решение о создании отдела сбыта? Сначала продажами в такой компании занимается Директор (зачастую он же и собственник). При нормальном развитии организации у Директора рано или поздно совсем не остается времени и сил на работу с существующими клиентами, не говоря уже о привлечение новых. И ему в голову приходит гениальная мысль взять продавца (двух, трех) для того, чтобы увеличить объем продаж и количество клиентов.
Когда набранные люди, приступают к работе с клиентами – начинается первый этап развития отдела сбыта. Работу отдел сбыта мы будем рассматривать исходя из трех составляющих:
· «Входа», то есть продвигаемых компанией товаров или услуг, а также торгового персонала, который занимается работой с клиентской базой;
· «Процесса» — бизнес-процесса продаж и работы с клиентами, как неких шагов, которые приводят к результату в виде выручки от реализации.
· «Выхода» — различных показателей эффективности продаж (объем продаж, количество заказов, количество клиентов, маржинальная прибыль, размер дебиторской задолженности и т.д.).
На первом этапе развития внимание руководства сфокусировано на «Выходе». Минует ли компания точку безубыточности? Какая будет выручка и прибыль? Сколько денег «зависло» в дебиторской задолженности? И т.д

screenshot-2016-07-05-001

Рисунок. Фокус внимания на «Выходе»
на первом этапе развития отдела продаж

Как директор может повлиять на результаты, наблюдаемые на «Выходе». Зачастую только меняя что-то на «Входе». Два «продажника» не выходят на требуемый объем выручки? Возьмем еще двух! Менеджер получил от клиента заявку на товар, которого у нас нет в ассортименте? Найдем! Лишь бы была возможность заработать деньги!
Отдел сбыта работает. По мере его работы накапливается статистика о том, как связаны выручка и прибыль с количеством менеджеров по продажам и существующим ассортиментом товара или пакетом услуг. Отдел переходит на второй этап развития, когда фокус внимания руководства переносится на «Вход».

screenshot-2016-07-05-002

Рисунок. Фокус внимания на «Входе» на втором этапе развития отдела продаж

Происходит оптимизация ассортимента, из прайс-листа «выбрасываются» неликвидные позиции. «Устаканивается» штатный состав продавцов в отделе сбыта, который уже «вытягивает» определенный объем продаж за месяц. В отделе внедряется план продаж и начинается постоянная борьба за его выполнение и перевыполнение. Происходят первые робкие попытки регламентации деятельности торгового персонала. На этом этапе зачастую и останавливается в своем развитии большинство отделов сбыта. Но отдельные руководители и компании идут дальше.
Как «продажники» планируют и организовывают свою работу с клиентами? Какую информацию о товаре/ услугах и условиях сотрудничества они передают клиентам? Как вообще они работают с заказчиками? Может вместо привычного увеличения штата продавцов и «раздувания» ассортимента, следует оптимизировать процесс взаимодействия менеджеров по продажам с клиентами, превратить неуправляемую активность торгового персонала в системную работу по увеличению объема продаж? С подобных мыслей и начинается переход отдела сбыта на третий этап развития, когда акцент переносится уже на «Процесс».
В компании начинают создавать Систему продаж. До этого этапа отдел продаж представлял собой «черный ящик», который по не совсем понятным правилам трансформировал товар или услугу в деньги на «Выходе». При этом постоянно случались сбои, план не выполнялся и продажи не шли. К руководству компании приходит понимание, что единственный способ застраховать себя от подобных провалов – это превратить «черный ящик» в «аквариум» — сделать работу отдела продаж «прозрачной» и легко контролируемой.

screenshot-2016-07-05-003

Рисунок. Фокус внимания на «Процессе» на третьем этапе развития отдела продаж

Всегда ли отдел сбыта проходит все эти этапы в своем развитии? Нет! Отделы продаж некоторых компаний эффективно работают на протяжении десятилетий и такое положение дел устраивает их руководство. Другие отделы продаж сразу начинают функционировать со второго, а то и третьего этапов.
Для чего мы устроили Вам этот экскурс в управление продажами? Очень просто! Хотя нет универсальных ответов на вопрос о том, как компании оплачивать работу торгового персонала, но это необходимо делать с учетом этапа развития, на котором в текущий момент находится отдел продаж.

Продолжение в статье: «Система оплаты труда, часть 2: на первом этапе развития отдела продаж»

Об Авторе:

Максим Горбачев

В продажах и маркетинге более 20 лет. Специализация — проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей

Подробнее