Особенности привлечения корпоративных клиентов, часть 1: интернет

1

Эта статья посвящена продвижению сайта в интернет и вопросам повышения посещаемости сайта. В первой части мы рассмотрим такие стратегические аспекты, как продвижение сайта и место сайта, как определенного элемента системы продаж корпоративным клиентам, на В2В-рынках. Причем акцент будет сделан не на модели «интернет-магазин», когда вы продаете фактически через сайт без участия человека, а когда сайт является частью продаж и бизнесу нужны продавцы, для того чтобы завершать сделки.
Читать дальше »

Система оплаты труда, часть 4: на третьем этапе развития отдела продаж

29938579-tqv9mxwunk-w665

Статья является продолжением материала: «Система оплаты труда, часть 3; оклад + премия»

На третьем этапе развития руководство делает акцент на выстраивании «правильного» процесса продаж, который приведем к нужному результату. Наиболее яркий пример использования показателей эффективности на этом этапе есть в дистрибуторских компаниях.
В некоторых дистрибуторских компаниях премия (бонус) торгового представителя рассчитывается исходя следующих показателей:
· количество активных торговых точек на районе, закрепленном за торговым представителем (то есть количество торговых точек, в которые были произведены отгрузки в течении месяца);
· представленности ключевых товарных позиций на полках в торговых точках по результатам Storecheck – мониторинга розницы. В этом случае в компании вводится стандарт представленности ключевых товарных позиций, которые должны быть выставлены в торговых точках. Стандарт представленности различается в зависимости от типа торговой точки (гипермаркет, супермаркет, магазин у дома и т.д.). Супервайзер выборочно оценивать процент представленности продукции на территории. Исходя из процента представленности торговому представителю выплачивается или не выплачивается бонус.
Читать дальше »

Система оплаты труда, часть 3; оклад + премия

the_financial_crisis_wallpaper_money_tree_015905_

Статья является продолжением материала: «Система оплаты труда, часть 2: на первом этапе развития отдела продаж»

При использовании схемы оплаты «оклад + премия» у руководителей возникает следующий вопрос: С какого уровня объема продаж необходимо выплачивать менеджеру премию? Ведь выплата оклада подразумевает некий минимальный план продаж, иначе продажник будет «убыточным» для компании. Для ответа на этот вопрос необходимо рассчитать минимальный план продаж на каждого менеджера по продажам в отделе.
Читать дальше »

Система оплаты труда, часть 2: на первом этапе развития отдела продаж

2

Статья является продолжением материала: «Система оплаты труда, часть 1: отдел сбыта»

На первом этапе развития отдела продаж отношения между директором и менеджерами по продажам больше похожи на отношения предпринимателей, а не «руководитель-подчиненный». Зачастую используется сдельная оплата труда в виде «процента с продаж». Устанавливая «процент с продаж», директор считает, что тем самым снижает свои риски: «А вдруг ничего не продадут, а мне им нужно будет заплатить оклады. Пусть лучше работают по принципу «сколько принес – столько и получил».
«Принос» каждого продажника обычно начинают рассчитывать от оборота по сделкам. При этом менеджеры по продажам начинают «тупо гнать объем» с максимальными скидками. Ведь особого ума, чтобы продавать товар по низким ценам, не надо. В результате, при отсутствии продуманной скидочной политики, компания увеличивает оборот, но при этом работает себе в убыток. Для того, чтобы не наступать на эти грабли, в некоторые торговые компании завязывают зарплату менеджеров по продажам на вал продаж, а премию их непосредственного руководителя на маржинальную прибыль.
Читать дальше »

Система оплаты труда, часть 1: отдел сбыта

image02

Каждый отдел сбыта проходит в своем развитии ряд этапов. Для каждого этапа развития характерен свой подход, как к подбору и организации работы сбытового персонала, так и к системе оплаты труда «продажников». Причем система оплаты, эффективная на одном этапе развития, становиться «тормозом» при переходе сбытового подразделения на следующий этап. В данной статья будут рассмотрены особенности каждого этапа развития отдела сбыта и соответствующие этапам оптимальные «конфигурации» системы оплаты труда торгового персонала.
Э.Р.О.С. — Этапы Развития Отдела Сбыта.
Читать дальше »

Выбор дистрибутора, часть 3: заключение

biznes-secreti8

Статья является продолжением материала: «Выбор дистрибутора, часть 2: оценка»

Также существует альтернативный способ войти в данный регион – это розничные торговцы 2. Сильные стороны: Вход в ключевой розничный канал сбыта. Слабые стороны: Высокая стоимость дистрибуции за счет значительных расходов на доставку продукции. Их можно использовать для входа в рынок (если все интересные дистрибуторы отказались с нами работать) и последующей передачей этих клиентов на обслуживание дистрибуторской компании.
Читать дальше »

Выбор дистрибутора, часть 2: оценка

2

Статья является продолжением материала: «Выбор дистрибутора, часть 1: новый регион»

Но чаще на практике для оценки дистрибуторов используют следующие универсальные критерии:

Охват необходимой производителю территории. В этом случае анализируется качество работы дистрибутора не только в «крупном» городе, где находится эта компания, но и в прилегающих населенных пунктах, в которые также осуществляется прямая доставка.
Читать дальше »

Выбор дистрибутора, часть 1: новый регион

1

Для того, чтобы продукт «попал» на полки торговых точек региона необходимо найти и договориться с дистрибутором о продвижении вашего товара. В данной статье мы рассматрим методику оценки дистрибуторов в новых регионах.
Читать дальше »

Большие продажи, часть 5: управление

5

Мы увидели, что в больших продажах работают продавцы со специфичными компетенциями и мотивационной сферой. Требуется ли в этом случае другое управление? Да! Различия в управлении «обычными» и большими продажами представлены в таблице.
Читать дальше »

Большие продажи, часть 4: выстраивание стратегии

4

Статья является продолжением материала: «Большие продажи, часть 3: обучение»

Выстраивание стратегии продаж, это анализ ситуации и планирование тех действий, которые ведут к получению сделки. То есть традиционный цикл наставничества «обычных» продаж: «наблюдение à разбор» дополняется еще одним важным этапом – этапом «планирования». При этом под «планированием» мы понимаем определение не только цели предстоящего контакта, но «стратегического» направления продажи. При обучении большим продажам «правильный» цикл наставничества выглядит следующим образом: «планирование à наблюдение à разбор».
Читать дальше »

← Предыдущая страница • Следующая страница →

Об Авторе:

Максим Горбачев

В продажах и маркетинге более 20 лет. Специализация — проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей

Подробнее