Проектные продажи, часть 4: выстраивание стратегии

4

Статья является продолжением материала: «Проектные продажи, часть 3: обучение»

Выстраивание стратегии продаж, это анализ ситуации и планирование тех действий, которые ведут к получению сделки. То есть традиционный цикл наставничества «обычных» продаж: «наблюдение à разбор» дополняется еще одним важным этапом – этапом «планирования». При этом под «планированием» я понимаю определение не только цели предстоящего контакта, но «стратегического» направления продажи. При обучении большим продажам «правильный» цикл наставничества выглядит следующим образом: «планирование à наблюдение à разбор».
Читать дальше »

Проектные продажи, часть 3: обучение

3

Статья является продолжением материала: «Проектные продажи, часть 2 : подбор персонала»

С критериями и методами отбора разобрались. Теперь разберем чему и как обучать торговый персонал в проектных продажах. Есть ли отличия от «обычных» продаж в знаниях и навыках? Да. Основные различия в знаниях и навыках приведены в таблицах.
Читать дальше »

Проектные продажи, часть 2 : подбор персонала

2

Статья является продолжением материала: «Управление проектными продажами, часть 1: отличия»

С тем, что такое проектные продажи и чем они отличаются от «обычных» разобрались. А какой же нужен торговый персонал для осуществления проектных продаж? Есть ли отличия в критериях отбора? Существуют ли специфические знания и навыки, необходимые продавцам в проектных продажах? Да.
Читать дальше »

Управление проектными продажами, часть 1: отличия

1

Пришло время поговорить о так называемых проектных продажах. Для того чтобы понять, что это такое и в чем их отличие от «обычных» продаж, разберем таблицу.

Таблица. Отличия проектных продаж

screenshot-2016-09-22-009
Читать дальше »

Стратегия дистрибуции, часть 4: обходные пути

4

Статья является продолжением материала: «Стратегия дистрибуции, часть 3: крупные сети»

В случае, если в ключевую розницу не удается войти, что называется «с шашкой наголо», то приходится, используя девиз Бармалея из фильма «Айболит-66»: «Нормальные герои всегда идут в обход!», искать альтернативные пути «захода» на рынок.
Читать дальше »

Стратегия дистрибуции, часть 3: крупные сети

1

Статья является продолжением материала: «Стратегия дистрибуции, часть 2: эффективность»

Что же делать, если ключевой розницей являются крупные торговые сети (национальные и региональные), а у компании нет маркетингового бюджета для оплаты «листинга»[1] и других платежей, требуемых в этих случаях с поставщика, а также нет подтвержденных объемов продаж нового продукта?
Читать дальше »

Стратегия дистрибуции, часть 2: эффективность

3

Статья является продолжением материала: «Стратегия дистрибуции, часть 1: этапы»

В жизни обычно новый продукт продвигается по принципу «лишь бы поставить на полку». В результате в неключевых магазинах продукт продается плохо, так как целевой потребитель там его не покупает. То есть отгрузки в магазины есть, а продаж «с полки» нет. Возникает эффект «непродаваемости товара».
Читать дальше »

Стратегия дистрибуции, часть 1: этапы

1

Дистрибуция торговой марки проходит в своем развитии ряд этапов. На каждом из них перед производителем стоят разные задачи по распределению своего продукта через товаропроводящую сеть. В данной статье мы рассматрим особенности стратегии дистрибуции продукта на разных этапах его развития.
Читать дальше »

Эффективность работы отдела продаж, часть 3: заключение

3

Статья является продолжением материала: «Эффективность работы отдела продаж, часть 2: продолжение»

Перейдем к седьмому шагу – докомплектации отдела продаж. В него входят:

1. Технология проведения конкурса для комплектации отдела продаж. Недостаток укомплектованности квалифицированными сотрудниками не позволяет фирме развиваться, активно участвуя в привлечении новых клиентов. Существует классический стандарт численности сбытового подразделения – оно должно состоять из 5 человек. Если речь идет об активных продажах, то это особенно важно: по статистике, в среднем из четырех набранных сотрудников в штате остается один. Поэтому если вы формируете отдел продаж с нуля, будьте готовы к неоднократному набору полной его численности.
Читать дальше »

Эффективность работы отдела продаж, часть 2: продолжение

34433334

Статья является продолжением материала: «Эффективность работы отдела продаж, часть 1: первые шаги»

Четвертый шаг – повышение эффективности работы с клиентской базой. Как заставить вашу клиентскую базу покупать больше? На этом этапе вы должны найти возможности для увеличения прибыли от работы с действующими клиентами. Какие инструменты необходимо использовать?
Читать дальше »

← Предыдущая страница • Следующая страница →

Об Авторе:

Максим Горбачев

В продажах и маркетинге более 20 лет. Специализация — проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей

Подробнее