Привлечение корпоративных клиентов, часть 2: типы продаж

432202-11

Статья является продолжением материала: «Особенности привлечения корпоративных клиентов, часть 1: интернет»

Какие типы продаж вообще можно выделить?
Первые – так называемые, операционные, транзакционные продажи, когда вы продаете сразу же, «в лоб». Например, любые расходные материалы (катриджи, смазочные материалы и т.д.). Предприятию нужно купить моторное или гидравлического масла. Снабженец этого предприятия ищет где же можно купить это масло, по какой цене можно его купить и в какие сроки можно его получить. И, поскольку, потребность есть, ваша задача – принять входящий звонок или получить заявку через интернет и отгрузить эту продукцию. Через сайт необходимо проинформировать посетителя о наличии товара на складе, его цене и условиях поставки.

Второй тип продаж – консультационные или проектные продажи. Это продажи ИТ-проектов (автоматизация управленческого учета в 1С), продажи оборудования или другого сложного и дорогого продукта. Например, компания занимается автоматизацией складских комплексов с помощью специального оборудования и программного обеспечения с целью повышения производительности, сокращения время операций и ошибок в ходе приемки, инвентаризации и отгрузки товара. Стоимость проекта от одного миллиона рублей. Или экструдер для производства пластиковой упаковки стоимостью 15 миллионов рублей. Вряд ли по телефону Вам скажет снабженец: «Экструдер сколько стоит? А есть в наличии? Завтра сможете привезти?». Таким образом, такие продукты не продаются. И здесь стоит задача при привлечении через интернет оценить потенциального клиента «на входе» и определить кто он «клиент» или «не клиент», а затем перед тем, как перейти к продажам «разогреть» его до нужной степени интереса к продукту или услуге (см.Рисунок 2). Ведь решение по закупке сложных и дорогих продуктов и услуг – это длительный процесс с большим количеством учасников.

screenshot-2016-07-06-001
Рисунок. Продажи сложных продуктов и услуг через интернет

Сначала идет осознание проблемы, поиск информации о продуктах и услугах для ее решения. И задача на этом этапе получить данные о потенциальном клиенте для оценки его потенциала (он клиент или не клиент).
Следующей особенностью продаж является необходимость развивать полученные «лиды». Еще ее иногда называют leads development — «разогревание лидов». Для этого используется контент-маркетинг, когда клиенту получает полезную информацию по e-mail, приглашения на мероприятия (вебинары, семинары). Если он читает письма, посещает мероприятия, то это говорит о его интересе к данной теме и возможности для продажи. Это так называемое «поведенческое сегментирование» или деление клиентов на «холодных» (не готов к закупке), «теплых» (готов к продаже) и «горячих» (готов к закупке).
Что же дает оценка готовности клиента к закупке? Возможность менеджерам по продажам не заниматься холодными звонками, а работать с «теплыми лидами», которых им передал отдел маркетинга. В результате это приводит к более высокой результативности отдела продаж.
Задача маркетинга, кроме привлечения лидов заключается в том, чтобы отслеживать «темпертуру лида». Если клиент подписан на рассылку, то можно мониторить частоту открываемости ваших письма, переходов по сслыкам на сайте, посещения вебинаров и формировать рейтинги ваших клиентов, исходя из их активности (температуры).
Таким образом, если вы видите, что клиент откликается на Ваши рассылки, то он своим поведением показывает, что информация ему интересна. Если клиент не реагирует, не читает письма, то с высокой вероятностью ваш продукт ему не интересен. Но это относится к работе маркетинга и продаж в консультационных продажах. Постепенного движения по маркетинговой воронке (от захода на сайт, заполнения формы для получения полезной информации, регистрации и участии на вебинаре до запроса обследования) и последующего перехода в воронку продаж.

Продолжение в статье: «Интеграция online и offline продаж: как выжать максимум из запросов, которые приходят через интернет»

Об Авторе:

Максим Горбачев

В продажах и маркетинге более 20 лет. Специализация — проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей

Подробнее