Тренинг «Как повысить результативность визитов в торговые точки»

Тренинг для торговых представителей, которые работают с торговыми точками.

Основная задача тренинга — обучить торговых представителей методам увеличения продаж продукции в торговых точках.

 

СОДЕРЖАНИЕ  ПРОГРАММЫ:

 

Блок 1. Точки роста продаж 

  • Что влияет на объем продаж торгового представителя: ОКБ, АКБ, результативность визитов, MML, товарный запас, мерчендайзинг.
  • Как увеличить количество торговых точек в активной клиентской базе (АКБ) и повысить нумерическую дистрибуцию бренда компании?
  • За счет чего можно повысить результативность визитов в торговые точки?
  • Как увеличить количество торговых точек, в которые отгружен товар по MML (стандарту SKU)?
  • Каким образом работать с товарным запасом продукции в торговых точках?
  • Особенности мерчендайзинга продукции в торговых точках: место продаж, стандарты выкладки продукции.

 

Блок 2. Начало результативного визита в торговую точку

  • Этапы результативного визита в торговую точку
  • Что необходимо сделать перед визитом в торговую точку?
  • Какие товарные позиции (SKU) необходимо вводить в ассортимент торговой точки?
  • Как установить контакт и привлечь внимание ЛПРа в торговой точке, которая не работает с брендом компании: приемы «Хук», «Ключевой момент», «Зацепка».
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
  • Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях торговой точки.
  • Как выяснить подход к формированию категории и критерии выбора брендов/ поставщиков?

 

Блок 3. Презентация продукта и схемы работы

  • Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
  • Как использую потребности торговой точки, подтолкнуть ЛПРа к принятию нужного Вам решения?
  • Каким образом «продать» ЛПРу выгоду от продаж Вашего бренда?
  • Техника отстройки от конкурентов.
  • «Калькулятор» доходности торговой точки – как рассчитать и продемонстрировать ЛПРу рост прибыли от расширения ассортимента, замещении товарных позиций конкурента.

 

Блок 4. Работа с возражениями и достижение договоренности

  • Как работать с возражениями («Дорого». «Этот товар у нас не идет…». «Нет места на полке…». «Нас устраивает наш поставщик…». «Я подумаю…». «Мне ничего больше не надо …»)? Как отличить их от отговорок?
  • Приемы для работы с возражениями: «Позитив», «В будущем», «Как обычно», «Блокирование», «Я», «Сказал», «Страшное»
  • Как подтолкнуть ЛПРа к принятию решения.

По окончании мастер-класса участники смогут:

  • Использовать различные способы для повышения продаж продукции компании в торговых точках.
  • Повысить результативность визитов в торговые точки.
  • Грамотно устанавливать контакт с лицами, принимающими решения о закупке продукции.
  • Выяснять подходы к формированию категории и критерии выбора бренда/ поставщика.
  • Представлять выгоды работы с Вашим брендом.
  • Использовать навыки работы с возражениями в торговых точках.
  • Использовать приемы «дожимания».

Оставить заявку