Тренинг «Как повысить эффективность работы с ключевыми клиентами»

Тренинг для менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ — Key Account Manager), руководителей, а также тех, кому необходимы инструменты для работы с ключевыми клиентами.

Основная задача данного тренинга — обучить участников методам работы с ключевым клиентами, которые позволят повысить доходность от сотрудничества с ними.

 

СОДЕРЖАНИЕ  ПРОГРАММЫ:

Блок 1. Особенности работы с ключевыми клиентами

  • Кого можно считать ключевым клиентом (Key Account)?
  • Какие ошибки при работе с ключевыми клиентами приводят к их потерям?
  • Зачем Вам нужен Key Account Management (управление ключевыми клиентами)?
  • Как использовать методы управления ключевыми клиентами в своей работе?

 

Блок 2. Оценка существующих ключевых клиентов

  • Как провести анализ клиентской базы компании?
  • Какие показатели кроме доходности ключевых клиентов необходимо учитывать при анализе?
  • Как оценить восприятие Вашей компании ключевыми клиентами?
  • Зачем учитывать жизненный цикл ключевого клиента и как использовать полученную информацию в работе с ним?
  • Каким образом определить потенциал ключевых клиентов и возможности для их развития?

 

Блок 3. Выявление возможностей своей компании

  • Каким образом провести анализ возможностей Вашей компании и ресурсов, необходимых для достижения целей в работе с ключевыми клиентами
  • Как провести конкурентный анализ и выявить слабые стороны конкурентов.
  • Изучение рыночных возможностей, сегментация и поиск потенциальных ключевых клиентов.
  • Как использовать технологии CRM для работы с ключевыми клиентами?
  • Что необходимо, чтобы стать ключевым поставщиком для ключевого клиента?

 

Блок 4. Разработка планов развития ключевых клиентов

  • Как поставить цели и задачи в работе с ключевыми клиентами?
  • Каким образом разработать стратегию и определить тактику достижения намеченных целей в работе с ключевыми клиентами.
  • Составление планов развития ключевых клиентов.

 

Блок 5. Развитие отношений с ключевым клиентом

  • Как выяснить процесс принятия решения о закупке у ключевого клиента
  • Что необходимо при работе с закупочным центром ключевого клиента.
  • Как разработать стратегию «проникновения» в компанию ключевого клиента.
  • Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками закупочного центра.
  • Особенности покупательского поведения участников закупного центра и факторы, влияющие на него.
  • Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
  • Что делать, если Вы сталкиваетесь с сопротивлением нижестоящих сотрудников.

 


Блок 6. Консультативные продажи при работе с ключевыми клиентами

  • Особенности консультативных продаж при работе с ключевыми клиентами.
  • Как разрабатывать индивидуальные решения для ключевых клиентов направленные на снижение расходов или повышение продаж позволяющие повышать ценность работы с Вашей компанией.
  • Каким образом представлять эти решения ключевым клиентам, чтобы они были приняты.

 

Блок 7. Переговоры с ключевыми клиентами

  • Что необходимо сделать в рамках подготовки к переговорам с ключевым клиентом.
  • Как реагировать на провокации во время переговоров.
  • Как противодействовать методам переговорного прессинга.
  • Правила перехвата управления в сложных переговорах.
  • Перевод жестких переговоров в конструктивное русло.
  • Как преодолеть переговорные манипуляции переговорах.
  • Работа с отговорками и выявления реальных причин переговорного сопротивления.

 

Блок 8. Использование бонусов при работе с ключевыми клиентами

  • В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
  • Типология получателей бонусов.
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
  • Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия.
  • Как работать со скрытыми мотивами.
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
  • Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта.

 

По окончании тренинга участники смогут:

  • Использовать методы управления ключевыми клиентами в своей работе.
  • Оценить клиентскую базу компании и сформировать профиль ключевого клиента.
  • Выявить возможности компании и определить ресурсы, необходимых для достижения целей в работе с ключевыми клиентами.
  • Разработать планы развития ключевых клиентов.
  • Использовать различные стратегии проникновения в ключевого клиента.
  • Грамотно развивать отношения с ключевыми клиентами.
  • Использовать консультативные продажи при развитии ключевых клиентов.
  • Грамотно вести переговоры с ключевым клиентами.

 

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество кейсов, ролевых игр, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий.

Оставить заявку