Тренинг «Как выжать максимум из клиентской базы: техника увеличения продаж существующим клиентам»

Тренинг для менеджеров по продажам, которые работают с существующими клиентами 

Большинство тренингов по продажам посвящено вопросу привлечения новых клиентов. Но каждый менеджер по продажам знает, как много времени необходимо для того, чтобы «переманить» клиента у конкурента. Но о работе с существующими клиентами не говориться почти ничего, хотя для получения заказа от постоянного покупателя необходимо в 7 раз меньше усилий, чем от нового. Наработанная клиентская база является тем «активом» компании, который регулярно приносит деньги. Но с постоянными клиентами необходимо также грамотно выстраивать работу иначе их уведут конкуренты. Этот тренинг посвящен тому, как выстроить работу по удержанию и развитию существующих клиентов, нацеленную на увеличение объемов продаж.

 

Основная задача данного тренинга — обучить участников методам активной работы с существующей клиентской базой, позволяющей повысить продажи.

 

СОДЕРЖАНИЕ  ПРОГРАММЫ:

 

Блок 1. Активная работа с клиентской базой

  • Как вести активную работу с клиентской базой?
  • Алгоритм осуществления активного обзвона существующих клиентов.
  • Как использовать upsell и crossell при получении заказа от существующего клиента?

 

Блок 2. Планирования контактов с существующими клиентами

  • Как сегментировать клиентскую базу компании исходя из приоритетности заказчика.
  • Как расставлять приоритеты и грамотно планировать периодичность контактов в работе с клиентами разных групп?
  • Как грамотно ставить перед собой цели последующих контактов?
  • Какие «поводы» можно использовать для последующих контактов с существующими клиентами?

 

Блок 3. Возобновление отношений с клиентами, которые ранее обращались в компанию

  • Как построить работу по возобновлению отношений с клиентами, которые ранее обращались в компанию?
  • Как проанализировать ситуацию по ушедшему клиенту?
  • Как преодолеть контактное сопротивление снабженца: «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Сейчас ничего не нужно»?

 

Блок 4. Структура телефонного контакта с клиентом

  • Как привлечь внимание закупщика с первых секунд разговора?
  • Как получить информацию о текущих потребностях (заявке) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?
  • Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • Как «зацепить» снабженца и выделиться среди конкурентов?
  • Как договориться о следующем шаге?

 


Блок 5. Работа с возражениями

  • Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок?
  • Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
  • Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
  • Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
  • Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?

 

Блок 6. Использование личных бонусов для удержания клиентов

  • В каких случаях целесообразно использовать личные бонусы?
  • Кому и за что предлагать личный бонус?
  • Как грамотно намекнуть на личный бонус или участие в программе лояльности?
  • Как вести со снабженцем переговоры о личном бонусе?

 

По окончании тренинга участники смогут:

  • Увеличить продажи за счет грамотной работы с существующими клиентами.
  • Грамотно заниматься активным обзвоном клиентской базы.
  • Эффективно возобновлять отношения с клиентами, которые ранее обращались в компанию
  • Грамотно расставлять приоритеты и планировать повторные контакты с существующими клиентами.
  • Использовать навыки работы с возражениями.
  • Использовать личные бонусы для удержания клиентов.

 

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. В ходе тренинга работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ.

Оставить заявку