Тренинг «Построение и развитие дистрибуции продукта»

Тренинг для региональных менеджеров и руководителей, которые создают или развивают системы дистрибуции торговой марки

Основная задача данного тренинга — обучить участников методам развития региональных продаж и инструментам развития дистрибуции в ситуации экономического спада.

 

СОДЕРЖАНИЕ  ПРОГРАММЫ:

Блок 1. Система продаж через дистрибуторов

  • Ключевые аспекты построение и развития дистрибуторской сети
  • Особенности построение системы продаж через дистрибуторскую сеть в ситуации экономического спада
  • Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж

 

Блок 2. Анализ потенциала региона

  • Какие критерии использовать для оценки потенциала регионов в ситуации экономического спада
  • Походы к сегментации торговых партнеров
  • Как составить паспорт города и региона
  • Какие способы использовать для сбора информации в регионе
  • Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора.

Блок 3. Привлечение новых дистрибуторов

  • Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада.
  • Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
  • «Калькулятор» доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией.
  • Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
  • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании.
  • Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия.
  • Как использовать «бизнес-план входа» для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.

 

Блок 4. Развитие существующих дистрибуторов

  • Оценкапотенциала дилера в ситуации экономического спада: доля рынка, доля производителя, связи, каналы сбыта и т.д.
  • Этапы развития продаж дистрибутора.
  • Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
  • Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании.
  • Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией.
  • Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников.
  • Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации.
  • Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складедистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.).
  • Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада
  • Что делать с ушедшими дистрибуторами.

 

Блок 5. Управление лояльностью дистрибуторов

  • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании
  • Учет потребностей дистрибутора при разработке программ
  • Результативность и получение обратной связи от программ
  • Дистанционный контроль внедрения программ

 

Блок 6. Ведение переговоров с дистрибуторами

  • Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации
  • Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, «дебиторка», возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
  • Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами.
  • Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
  • Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.
  • Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.

 

По окончании семинара участники смогут:

  • Грамотно строить и развивать дистрибуторскую сеть
  • Анализировать потенциал регионов
  • Привлекать новых дистрибуторов к сотрудничеству
  • Разрабатывать планы развития дистрибуторов
  • Выводить новые продукты через дистрибуторов
  • Управлять лояльностью дистрибуторов
  • Грамотно вести переговоры с дистрибуторами

Оставить заявку