Тренинг «Секреты оптовых продаж»

Тренинг для менеджеров по продажам, работающих с перепродавцами и торговыми компаниями

Основная задача данного тренинга — обучить участников методам оптовых продаж и инструментарию работы с «перепродавцами».

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

Блок 1. Оптовые продажи как бизнес-процесс.

  • Из каких этапов состоит процесс оптовых продаж?
  • Какие цели стоят перед менеджером на каждом этапе?

 

Блок 2. Планирование работы и самомотивация «продажника»

  • Какие технологии тайм-менеджмента могут быть использованы при планировании работы менеджера по продажам
  • Какие методы планирования продаж применимы при оптовых продажах
  • Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
  • Как «нацелиться» на результативность.
  • Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.

 

Блок 3. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

  • Как провести анализ региона
  • Где искать потенциальных Клиентов для продвижения товара?
  • Какие товарные позиции стоит использовать для входа?

 

Блок 4. Оценка перспективности нового клиента

  • По каким показателям можно оценить потенциал «перепродавца» с точки зрения продаж товара, продвигаемой Вашей компанией?
  • Как провести АВС-анализ клиентской базы?
  • Какие «перепродавцы» являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
  • Как под видом покупателя позвонить новому «перепродавцу» и прояснить его подход к формированию ассортимента товара?

 

Блок 5. Первичный телефонный контакт с клиентом

  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
  • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
  • Как выяснить подход к формированию ассортимента «перепродавца» и критерии выбора поставщиков?
  • Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас это вряд ли будет продаваться», «У меня нет места в магазине/ на складе»?
  • Как договориться с клиентом о следующих шагах (встреча с менеджером по продажам, изучение каталога или сайта)

 

Блок 6. Обработка «входящих» звонков от клиентов

  • Как установить контакт со звонящим и получить необходимую контактную информацию?
  • Как уточить потребности и подход к формированию ассортимента у нового клиента?
  • Как перейти к вопросам, и какие вопросы для получения нужной информации задавать?
  • Как «дожать» клиента до закупки товара в Вашей компании?

 

Блок 7. Визит к клиенту

  • Что необходимо сделать перед визитом к клиенту?
  • Методы привлечения внимания.
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.
  • Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.

 

Блок 8. Презентация продукции и схемы работы

  • Продаем не товар – а схему работы и доходность!
  • Как использую амбиции и личные потребности клиента подтолкнуть его к принятию нужного Вам решения.
  • Техника отстройки от конкурентов.
  • Как «продать» клиенту выгоду совместной работы с Вашей компанией.
  • «Калькулятор» доходности клиента – как рассчитать и продемонстрировать клиенту потенциальный доход от сотрудничества с Вашей компанией

 

Блок 9. Работа с возражениями, ведение переговоров и достижение договоренности о сотрудничестве

  • Как работать с возражениями («Дорого». «Этот товар у нас не идет…». «Нет места на полке…». «Нас устраивает наш поставщик…». «Я подумаю…». «Мне ничего больше не надо …»)? Как отличить их от отговорок?
  • Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
  • Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
  • Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
  • Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
  • Как подтолкнуть клиента к принятию решения. Методы нежного давления.
  • Техники «пробная поставка», «поставщик №2» и другие.

 

Блок 10. Текущая работа с «перепродавцом»

  • Три уровня коммуникации: продавец, товаровед (закупщик), директор. Цели при общении на каждом уровне. Методы их достижения.
  • Три типа менеджеров по продажам: «лошадь», «воробей», «орел».
  • Планирование развития клиента и расширение представленности товара, продвигаемых Вашей компанией.
  • Какую информацию по «перепродавцам» необходимо анализировать?
  • Как провести анализ ассортимента «перепродавца». Как обнаружить «дыры» в нем
  • Какие товарные позиции стоит вводить в ассортимент «перепродавца»?
  • Как аргументировать целесообразность расширения ассортимента продаваемой продукции?
  • Анализ позиций конкурентов.
  • Расширение свой доли в продажах категории.

 

По окончании тренинга участники смогут:

  • Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов.
  • Определять потенциал «перепродавца» и перспективность дальнейших контактов.
  • Эффективно осуществлять первичные телефонные контакты с новыми клиентами.
  • Грамотно обрабатывать «входящие» телефонные звонки.
  • Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о закупке.
  • Выяснять подходы к формированию ассортимента «перепродавца» и критерии выбора поставщика.
  • Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
  • Использовать навыки работы с возражениями клиентов.
  • Использовать приемы достижения договоренности о включении в ассортимент товара, продвигаемой Вашей компанией.
  • Планировать развитие клиента и расширять представленность товара, продвигаемого Вашей компанией

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ ИЛИ УСЛУГОЙ.

Оставить заявку