Тренинг «Секреты ведения переговоров в продажах»

Тренинг для менеджеров по продажам и руководителей, которые ведут с заказчиками переговоры о цене и условиях.

Основная задача данного тренинга — обучить участников инструментарию ведения переговоров в продажах.

 

СОДЕРЖАНИЕ  ПРОГРАММЫ:

Блок 1. Переговоры в продажах

Цель данного блока — рассмотреть особенности ведение переговоров в продажах.

  • Что необходимо учитывать при ведении переговоров с клиента.
  • Типовые ситуации ведения переговоров: привлечение нового клиента, повышение цены, работа с претензиями, возврат дебиторской задолженности.
  • Какие стратегии ведения переговоров можно использовать в продажах.
  • Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
  • Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.

 

Блок 2. Ведение жестких переговоров

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники ведения жестких переговоров.

  • В каких ситуациях и для достижения каких целей используются жесткие переговоры.
  • Настрой на сложные переговоры и преодоление стресса.
  • Какие приемы и техники жестких переговоров используют закупщики
  • Как реагировать на провокации во время переговоров.
  • Как противодействовать методам переговорного прессинга.
  • Правила перехвата управления в сложных переговорах.
  • Перевод жестких переговоров в конструктивное русло.

 

Блок 3. Как повысить ценность своего предложения для клиента

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

  • В каких ситуация возможна реализация переговорной стратегии «win-win», а в каких нет?
  • Какие «выигрыши» Вы можете дать клиента?
  • Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для клиента?
  • Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
  • Что еще обязательно учитывать при ведении переговоров в стратегии «win-win»?

 

Блок 4. Ведение переговоров о цене

Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

  • Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности, карта аргументов и мотивация оппонента.
  • Способы отстаивания цены в переговорах.
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
  • Секреты ведения торга.
  • Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.

 

Блок 5. Бизнес-игра «Переговоры с клиентом»

Цели данного блока — 1) сформировать понимание особенностей ведения перегоров с партнером в различных ситуациях; 2) продемонстрировать уловки, манипуляции и переговорные приемы, применяемые закупщиками; 3) отработать техники противостояния им; 4) продемонстрировать экономическую составляющую продаж и то, как неумение вести переговоры с клиентом приводит к убыткам для Компании.

 

В ходе игры моделируется полный (годичный) цикл работы с клиентом от его привлечения до работы с дебиторской задолженностью и претензиями.  Командам игроков предстоит  конкурировать друг с другом, бороться за партнера и «с Партнером», точнее с его манипуляциями, ценовыми возражениями, претензиями, попытками затянуть оплату и многими другими ситуациями, встречающимися в каждодневной практике продаж.

 

По окончании тренинга участники смогут:

  • Грамотно готовиться к сложным и ценовым переговорам с клиентами.
  • Эффективно противодействовать методам переговорного прессинга.
  • Переводить жесткие переговоры в конструктивное русло.
  • Преодолевать сопротивление и возражения в процессе переговоров.
  • Использовать приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах

 

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с видеообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают со своим продуктом.

 

Оставить заявку