Увеличение размера заказа.

54da56b7752aaА теперь мы с вами поговорим о методах увеличения размера заказа (среднего счета). Первый вопрос, который возникает, когда идет речь об увеличении среднего счета: «Можно ли продавать что-то дополнительно в вашей сфере?».
Давайте рассмотрим вариант дополнительных продаж на примере компаний, предоставляющих телекоммуникационные услуги. Если клиент заказывает в такой компании виртуальную АТС, выстраивается, так называемая, матрица комплиментарности – дополнительные продукты, которые ему можно предлагать.

Таблица. Матрица комплиментарности
screenshot-2016-09-23-008

Если услуг не много, как в случае с услугами телефонии, в матрице могут быть только ваши услуги, и по горизонтали и по вертикали. Если ассортимент большой, вы с одной стороны матрицы выстраиваете товары-локомотивы, с другой стороны выстраиваете дополнительные сопутствующие товары, которые можно продавать. И ставите на пересечении галочку, либо крестик, в случае если они совместимы.

Как это можно использовать? Можно встроить в форму заказа перечень дополнительных пунктов, предоставив покупателю выбор. Можно сформировать форму заказа таким образом, чтобы при выборе одной позиции, автоматически предлагались дополнительные сопутствующие товары или услуги.
Вы можете формализовать все предложения в виде таблицы допродаж.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ:
Приведу конкретный пример формирования такой таблице в сфере продажи косметических препаратов. У вас есть товарная группа «Препарат для инъекционных методов». Что вы еще можете предложить? Сопутствующим товаром могут быть иглы для введения препаратов. Вы можете предложить дополнительные косметические препараты, один или два. Хорошим дополнением здесь может быть курс обучения контурной пластике в виде записи на DVD-диске семинаров, методик и т.д.
screenshot-2016-09-23-009

Такую таблицу можно реализовать на уровне интернет-формы или использовать как вспомогательный инструмент для последующих продаж. В случае, когда менеджер ведет переговоры с заказчиком по телефону, такая форма позволит быстро и четко делать предложения и отвечать на вопросы.
Как же вы можете увеличивать количество позиций в заказе? Первое, о чем мы уже говорили — это рекомендации на странице с описание товара или на странице корзины, во время оформления заказа. Причем, вы можете это реализовать как в интернет-магазине, так и непосредственно в партнерской зоне. Второй момент — исходящий звонок-подтверждение после размещения клиентом заказа, если бизнес-процесс предполагает такой вариант.
Каким образом организовывать допродажи? Если это возможно, рекомендуем вам применять методику, которая позволяет получить скачок в сумме среднего счета — «Магнит сверху».
ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ:

Приведу пример из сферы продаж профессиональной косметики при работе с косметологами. В этой сфере применяются системы всевозможных бонусов и скидок. К примеру, клиенту говорят: «Вы сделали заказ на сумму 4 500 рублей. Вам нужно добавить еще что-то всего на 500 рублей, и вам все доставят без дополнительной оплаты». Следующий вариант уже такой: «Вы сделали заказ на общую сумму 5 000 рублей. Если вы закажете на 7 000 рублей, вам будет предоставлена скидка 3%». И при этом можно продавать больше того же товара, который покупатель уже взял, который ему нужен. Если это ваш постоянный клиент, можно открыть его историю продаж, посмотреть, что он купил в прошлый раз или закупает регулярно. Можно также продавать сопутствующие товары, о которых мы говорили.
И третий вариант — высылать e-mail с подтверждением заказа и предложением дополнительных товаров. Это может сработать, но, безусловно, хуже, чем звонки по телефону. В этом случае необходимо обеспечить быструю реализацию предложения дополнительного товара. То есть, чтобы заказ не закрывался и не уходил на склад, и его можно было обработать, если вы работаете с отсрочкой платежа.

Продолжение в статье: «Продажи существующим клиентам»

Об Авторе:

Максим Горбачев

В продажах и маркетинге более 20 лет. Специализация — проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей

Подробнее