Выбор дистрибутора, часть 3: заключение

biznes-secreti8

Статья является продолжением материала: «Выбор дистрибутора, часть 2: оценка»

Также существует альтернативный способ войти в данный регион – это розничные торговцы 2. Сильные стороны: Вход в ключевой розничный канал сбыта. Слабые стороны: Высокая стоимость дистрибуции за счет значительных расходов на доставку продукции. Их можно использовать для входа в рынок (если все интересные дистрибуторы отказались с нами работать) и последующей передачей этих клиентов на обслуживание дистрибуторской компании.


ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Компания-производитель стиральных машинок полуавтоматов столкнулась с трудностью «входа» в перспективный регион, так как ключевые дистрибуторы бытовой техники отказались продавать новый «не раскрученный» товар. Тогда менеджеры по продажам стали выходить на крупные магазины бытовой техники этого региона и работать с ними напрямую, несмотря на высокие транспортные издержки. После того, как была наработана клиентская база, одному из дистрибуторов опять предложили сотрудничество. Но в этом раз оно подразумевало обеспечение поставок в те розничные магазины, которые уже продавали продукцию этого производителя.


ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Компания стала импортером итальянской марки детских автокресел «Sparco». Целевым сегментом для начала были выбраны интернет-магазины, торгующими детскими товарами в Москве, так как для размещения на их «виртуальной витрине» деньги не нужны (в отличие от сетевого ритейла). После обеспечения «виртуальной дистрибуции», компания начала региональную экспансию. Присутствие автокресел «Sparco» в московских интернет-магазинах упростило вход в региональные сети детских товаров, так как закупщики оценивали потенциал торговой марки исходя из его представленности в интернете.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ
Дистрибутор зоотоваров, работающий на территории Москвы и московской области ввел в свой ассортимент итальянские корма. Для развитию дистрибуции в компании был создан региональный отдел. Маркетингового бюджета на продвижения нового товара не было. После бесплотных попыток зайти в регионы через оптовиков, менеджеры стали выходить на одиночные магазины зоотоваров. Причем первые отгрузки в магазины шли благодаря известным брендам, которые пользовались спросом в регионах и были в ассортименте дистрибутора сопутствующим товаром. А новый товар региональные менеджеры предлагали взять на пробу вместе с «товарами-локомотивами». Таким образом, компания без бюджета на продивжение, по-немногу завела новый товар на рынок.

Очень часто в продвижении продуктов питания роль Розничных торговцев 2 играют оптовые рынки и базы, которые обеспечивают товарами несетевые магазины шаговой доступности, небольшие точки общественного питания, а также сезонные торговые точки.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Примером использования стратегии продвижения через оптовые рынки является вывод на рынок кефирного продукта под торговой маркой «Биобаланс». В феврале была обеспечена его представленность на оптовых рынках, и с начала мая произошло увеличение объема сбыта. В середине мая продуктом заинтересовались дистрибьюторы этой компании. Пик спроса пришелся на середину июня, а в сентябре начались активные продажи на территории Москвы и Московской области.
Как показывает практика на формирование спроса значительно влияли сезонно создаваемые торговые точки, в особенности работающие с мая по сентябрь магазины в дачных зонах. Из-за ограниченной торговой площади ассортиментный ряд в них определялся предпочтениями товароведа (который чаще всего являлся и хозяином), совершающего закупки на оптовых рынках. От продаж на рынках в это время зависело продвижение новых продуктов на полки Москвы осенью: если качество новинок достойно качества товаров-конкурентов, то по возвращении в Москву потребитель начинал искать знакомую по дачным магазинам продукцию.

В завершении статьи небольшой анекдот:
Встречаются два друга-бизнесмена – Максим и Дима. Максим — начинает рассказывать про дела, успехи, интересные сделки. Дима его не слушает – сидит совсем грустный. Максим спрашивает:
— «Что случилось? Чего грустишь?»
— «Хочу жениться» — отвечает Дима – «Да, вот не знаю, какую из трех своих любовниц выбрать в жены…»
— «Э, какая ерунда»- смеется Максим – «Есть простой способ. Выдай каждой их них по Х долларов, а через месяц посмотри что будет».
На том и решили. Через месяц Дима приглашает Максима на свадьбу. На «мальчишнике» в бане Максим спрашивает:
— «Как же история закончилась? Что они с деньгами сделали?»
— «Первая – на все деньги пластических операций понаделала. Говорит – «чтобы все видели – какая у тебя жена красавица!
Вторая – наняла дизайнеров и превратила мой дом в конфетку. «Говорит – чтобы все знали — какая у тебя жена хозяюшка!
Третья – через две недели принесла мне назад Х и сказала, что на выданные деньги открыла бизнес, который теперь будет каждый месяц приносить постольку же — чтобы все знали, что у тебя жена – деловой партнер…»
— «И какую же ты выбрал?» — спросил изумленный Максим.
— «Ту, у которой глаза голубые».

Об Авторе:

Максим Горбачев

В продажах и маркетинге более 20 лет. Специализация — проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей

Подробнее