СЕКРЕТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В ПРОДАЖАХ

Цель данного блока — рассмотреть особенности ведение переговоров в продажах.

• Что необходимо учитывать при ведении переговоров с клиента.
• Типовые ситуации ведения переговоров: привлечение нового клиента, повышение цены, работа с претензиями, возврат дебиторской задолженности.
• Какие стратегии ведения переговоров можно использовать в продажах.
• Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
• Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники ведения жестких переговоров.

• В каких ситуациях и для достижения каких целей используются жесткие переговоры.
• Настрой на сложные переговоры и преодоление стресса.
• Какие приемы и техники жестких переговоров используют закупщики
• Как реагировать на провокации во время переговоров.
• Как противодействовать методам переговорного прессинга.
• Правила перехвата управления в сложных переговорах.
• Перевод жестких переговоров в конструктивное русло.

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

• В каких ситуация возможна реализация переговорной стратегии «win-win», а в каких нет?
• Какие «выигрыши» Вы можете дать клиента?
• Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для клиента?
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
• Что еще обязательно учитывать при ведении переговоров в стратегии «win-win»?

Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности, карта аргументов и мотивация оппонента.
• Способы отстаивания цены в переговорах.
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
• Секреты ведения торга.
• Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.

Цели данного блока — 1) сформировать понимание особенностей ведения перегоров с партнером в различных ситуациях; 2) продемонстрировать уловки, манипуляции и переговорные приемы, применяемые закупщиками; 3) отработать техники противостояния им; 4) продемонстрировать экономическую составляющую продаж и то, как неумение вести переговоры с клиентом приводит к убыткам для Компании.

В ходе игры моделируется полный (годичный) цикл работы с клиентом от его привлечения до работы с дебиторской задолженностью и претензиями. Командам игроков предстоит конкурировать друг с другом, бороться за партнера и «с Партнером», точнее с его манипуляциями, ценовыми возражениями, претензиями, попытками затянуть оплату и многими другими ситуациями, встречающимися в каждодневной практике продаж.