СЕКРЕТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ В ПРОДАЖАХ

Оставить заявку
Я свяжусь с вами в ближайшее время!
Тренинг для менеджеров по продажам и руководителей, которые ведут с заказчиками переговоры о цене и условиях.
Основная задача данного тренинга — обучить участников инструментарию ведения переговоров в продажах.

Содержание программы

Блок 1

Переговоры в продажах
Цель данного блока — рассмотреть особенности ведение переговоров в продажах.

  • Что необходимо учитывать при ведении переговоров с клиента.
  • Типовые ситуации ведения переговоров: привлечение нового клиента, повышение цены, работа с претензиями, возврат дебиторской задолженности.
  • Какие стратегии ведения переговоров можно использовать в продажах.
  • Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
  • Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.

Блок 2

Ведение жестких переговоров
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники ведения жестких переговоров.

  • В каких ситуациях и для достижения каких целей используются жесткие переговоры.
  • Настрой на сложные переговоры и преодоление стресса.
  • Какие приемы и техники жестких переговоров используют закупщики
  • Как реагировать на провокации во время переговоров.
  • Как противодействовать методам переговорного прессинга.
  • Правила перехвата управления в сложных переговорах.
  • Перевод жестких переговоров в конструктивное русло.

Блок 3

Как повысить ценность своего предложения для клиента
Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

  • В каких ситуация возможна реализация переговорной стратегии «win-win», а в каких нет?
  • Какие «выигрыши» Вы можете дать клиента?
  • Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для клиента?
  • Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
  • Что еще обязательно учитывать при ведении переговоров в стратегии «win-win»?

Блок 4

Ведение переговоров о цене
Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

  • Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности, карта аргументов и мотивация оппонента.
  • Способы отстаивания цены в переговорах.
  • Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
  • Секреты ведения торга.
  • Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.

Блок 5

Бизнес-игра «Переговоры с клиентом»
Цели данного блока — 1) сформировать понимание особенностей ведения перегоров с партнером в различных ситуациях; 2) продемонстрировать уловки, манипуляции и переговорные приемы, применяемые закупщиками; 3) отработать техники противостояния им; 4) продемонстрировать экономическую составляющую продаж и то, как неумение вести переговоры с клиентом приводит к убыткам для Компании.

В ходе игры моделируется полный (годичный) цикл работы с клиентом от его привлечения до работы с дебиторской задолженностью и претензиями. Командам игроков предстоит конкурировать друг с другом, бороться за партнера и «с Партнером», точнее с его манипуляциями, ценовыми возражениями, претензиями, попытками затянуть оплату и многими другими ситуациями, встречающимися в каждодневной практике продаж.

По окончании тренинга участники смогут:

  • Грамотно готовиться к сложным и ценовым переговорам с клиентами.
  • Эффективно противодействовать методам переговорного прессинга.
  • Переводить жесткие переговоры в конструктивное русло.
  • Преодолевать сопротивление и возражения в процессе переговоров.
  • Использовать приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ ИЛИ УСЛУГОЙ.

Оставьте заявку

Я свяжусь с вами в ближайшее время