Как повысить результативность визитов в торговые точки
Тренинг для торговых представителей, которые работают с торговыми точками.
Основная задача тренинга — обучить торговых представителей методам увеличения продаж продукции в торговых точках.
Содержание программы
Блок 1
Точки роста продаж
Что влияет на объем продаж торгового представителя: ОКБ, АКБ, результативность визитов, MML, товарный запас, мерчендайзинг.
Как увеличить количество торговых точек в активной клиентской базе (АКБ) и повысить нумерическую дистрибуцию бренда компании?
За счет чего можно повысить результативность визитов в торговые точки?
Как увеличить количество торговых точек, в которые отгружен товар по MML (стандарту SKU)?
Каким образом работать с товарным запасом продукции в торговых точках?
Особенности мерчендайзинга продукции в торговых точках: место продаж, стандарты выкладки продукции.
Блок 2
Начало результативного визита в торговую точку
Этапы результативного визита в торговую точку
Что необходимо сделать перед визитом в торговую точку?
Какие товарные позиции (SKU) необходимо вводить в ассортимент торговой точки?
Как установить контакт и привлечь внимание ЛПРа в торговой точке, которая не работает с брендом компании: приемы «Хук», «Ключевой момент», «Зацепка».
Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях торговой точки.
Как выяснить подход к формированию категории и критерии выбора брендов/ поставщиков?
Блок 3
Презентация продукта и схемы работы
Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
Как использую потребности торговой точки, подтолкнуть ЛПРа к принятию нужного Вам решения?
Каким образом «продать» ЛПРу выгоду от продаж Вашего бренда?
Техника отстройки от конкурентов.
«Калькулятор» доходности торговой точки – как рассчитать и продемонстрировать ЛПРу рост прибыли от расширения ассортимента, замещении товарных позиций конкурента.
Блок 4
Работа с возражениями и достижение договоренности
Как работать с возражениями («Дорого». «Этот товар у нас не идет…». «Нет места на полке…». «Нас устраивает наш поставщик…». «Я подумаю…». «Мне ничего больше не надо …»)? Как отличить их от отговорок?
Приемы для работы с возражениями: «Позитив», «В будущем», «Как обычно», «Блокирование», «Я», «Сказал», «Страшное»
Как подтолкнуть ЛПРа к принятию решения.
По окончании тренинга участники смогут:
Использовать различные способы для повышения продаж продукции компании в торговых точках.
Повысить результативность визитов в торговые точки.
Грамотно устанавливать контакт с лицами, принимающими решения о закупке продукции.
Выяснять подходы к формированию категории и критерии выбора бренда/ поставщика.
Представлять выгоды работы с Вашим брендом.
Использовать навыки работы с возражениями в торговых точках.