Тренинг «Проектные продажи в сфере b2b»

Тренинг для менеджеров по продажам, занимающихся проектными продажами на b2b-рынках.

Основная задача данного тренинга — обучить участников методам, позволяющим увеличить количество проданных проектов в сфере b2b.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

Блок 1. Отличия продаж «проектов» от продаж «продукта»

  • Чем проектные продажи отличаются от продукта: размер сделки, длительность цикла продажи, работа на различных уровнях организации, командные продажи, изменения существующих бизнес-процессов заказчика.
  • Цикл работы с клиентом при подготовке и проведении проектной продажи.

 

Блок 2. Методы активного поиска новых заказчиков

  • Почему «холодные» звонки плохо работают в проектных продажах?
  • Альтернативные методы выхода на новых заказчиков: рекомендации, социальные связи и контакты, отраслевые мероприятия, участие в тендерах.

 

Блок 3. Работа с закупочным центром организации

  • Работа с закупочным центром организации (лица, принимающее решения, центры влияния, пользователи, секретари).
  • Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками закупочного центра.
  • Особенности покупательского поведения участников закупного центра и факторы, влияющие на него.
  • Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
  • Источники сбора информации о заказчике и стратегии проникновения.
  • Инструмент для работы с информацией об организации и выработки стратегии продажи проекта — «Карта организации».

 

Блок 4. Этапы развития проекта и «дозревания» заказчика

  • Сценарии «дозревания» заказчика до реализации проекта: кризисный, развивающий, статусный, освоение бюджета.
  • Этапы развития проекта (осознание потребности, оценка предложений, принятие решения) и действия sales-менеджера на каждом из этапов.
  • Особенности консультативных продаж при продаже проектов.

 

Блок 5. Презентация проекта

  • В каких ситуациях нужна презентация проекта?
  • Как собрать всех «заинтересованных» лиц для проведения презентации?
  • Как сделать презентацию эффективной?
  • Как «упаковать» презентацию в формат обучающего семинара?
  • Критерии выбора решения и поставщика: на что давить в ходе презентации своего предложения?
  • Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для заказчика?


Блок 6. «Внутренние» продажи

  • Явные и скрытые интересы разных участников закупочного центра.
  • Как выявлять и работать со скрытыми интересами.
  • Техника «внутренней продажи» проектов и лоббирование своих интересов на топ-уровне организации.

 

Блок 7. «Отстройка» от конкурентов рамках проекта

  • Изучение сильных и слабых сторон конкурентов в контексте конкретного проекта.
  • Как позиционировать свое предложение исходя из критериев принятия решения и по отношению к конкурентам.
  • Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости».

 

Блок 8. Тактика ведения переговоров в рамках проектной продажи

  • Типы и особенности топ-менеджеров.
  • Стратегия ведение переговоров с ключевыми лицами.
  • Основные причины отказа от проектов: отсутствие внутреннего спроса, финансовые ограничения, корпоративные ограничения, боязнь неудач, нежелания брать ответственность.
  • Как предотвращать возражения.

 

Блок 9. Лоббирование своих интересов в процессе проектной продажи

  • В каких ситуациях целесообразно использовать бонусы (откаты, подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов в рамках сделки?
  • Типология получателей бонусов.
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
  • Выявление и подтверждение скрытых мотивов сотрудника.
  • Как работать со скрытыми мотивами.
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения.
  • Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей сотрудника.

 

По окончании тренинга участники смогут:

  • Эффективно работать с закупочным центром организации при продаже проектов.
  • Выяснять и использовать критерии принятия решения о реализации проекта.
  • Использовать методику «Карта организации».
  • Эффективно определять цели каждого предстоящего контакта с заказчиком
  • Планировать и управлять процессом продажи проектов.
  • Использовать технику «Внутренняя продажа».
  • Эффективно проводить презентации проектов
  • Применять методику «Анализ уязвимости» в ходе конкурентного анализа.
  • Применять методику консультативных продаж решений в своей работе.
  • Использовать различные способы лоббирования своих интересов в ходе продажи проекта.

 

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ ИЛИ УСЛУГОЙ.

Оставить заявку