Тренинг «Проектные продажи в сфере b2b»

Тренинг для менеджеров по продажам, занимающихся проектными продажами на b2b-рынках.

Основная задача данного тренинга — обучить участников методам, позволяющим увеличить количество проданных проектов в сфере b2b.

Содержание:

Блок 1. Формула проектных продаж.

  • Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
  • Какие действия необходимо произвести в рамках продаж проекта, чтобы выиграть контракт?
  • Внутренние элементы проектных продаж: Структура и Процессы, Решения – типовые и нестандартные, Персонал: Инженер и Продавец, их роли

Блок 2. Внешние элементы проектных продаж

  • Общая структура предприятия, с именами и контактными данными
  • Кто будет делать проектные работы и кто будет делать монтажные работы
  • Каким образом найти союзника («серого кардинала») в структуре заказчика
  • Понять формальные и неформальные связи на предприятии
  • Как собрать предварительные данные о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах
  • Что нужно, чтобы получить доступ к ЛПР и ЛВР
  • Выяснить информацию о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками
  • Использовать рекомендации в работе с заказчиком, референс-листы, организация поездок для данного заказчика на «образцовое предприятие»
  • «Отстроиться» от конкурентов. Понять суть предложения конкурентов. Их сильные и слабые стороны. Что устраивает заказчика? Какие вопросы конкуренты не смогли закрыть?
  • Вовлечение заказчика и клиента в подготовку предложения
  • Помощь заказчику и клиенту в преодолении различных барьеров (технических, организационных, коммерческих)
  • Представление «совместного» проекта заказчику и клиенту
  • На каких этапах воронки проектных продаж можно повысить результативность работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики)?

 

Блок 3. Как выявлять истинные потребности Заказчика и продавать выгоды работы с компанией 

  • Каким образом выявить истинные потребности участников проекта?
  • Переход к различным ситуациям заказчика и клиента. Как правильно понять задачи клиента?
  • Увеличиваем важность задач клиента. Как и какие задачи нужно расширять и углублять?
  • Направление — необходимо задавать вопросы так, чтобы они подводили клиента к заказу именно в Вашей компании .
  • Как повлиять на критерии выбора оборудования и поставщика?
  • Понятия: «результат» и «выигрыш» для заказчика.
  • Как позиционировать продвигаемое оборудование и представить выгоды работы с Вашей компанией, исходя из истинных потребностей?

 

Блок 4. Выход на предприятия

  • Как определить «точку входа» и стратегию продаж проектов на предприятие?
  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника: 7 способов «прохода» секретаря («Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял»)?
  • У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по объекту?
  • Как захватить внимание и расположить ключевого сотрудника к контакту: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора («Пряник», «Хук», «Связка», «Зацепка», «Ключевой момент»)?
  • Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией ?
  • Как преодолеть контактное сопротивление заказчика? 4 варианта ответа на отговорку «У нас есть поставщик» («Позитив», «Обычно», «Поставщик №2», «Давайте сравним»). 3 приема для ответа на «Ничего не надо» («Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши»).
  • Как договориться с заказчиком о следующих шагах (встреча с проектным менеджером, получение проектной документации для «проработки»)? 5 приемов для назначения встречи у заказчика («Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом»).

 

Блок 5. Алгоритм определения структуры и механизма принятия решения на предприятии.

  • Роли в структуре принятия решения и особенности работы с ними.
  • Какую информацию необходимо собрать и проанализировать для определения структуры и механизма принятия решения?
  • Понятие «Красных флажков» в процессе определения структуры и механизма принятия решения.
  • Состояния сотрудника, как его отношение к предложению компании повлияет на итоговое решение.
  • Создание и реализация плана действий по предприятию, опирающегося на структуру и механизм принятия решения по проекту.

 

Блок 6. Как выстроить партнерские отношения с участниками проекта?

  • Из чего состоит выстраивание партнерских отношений: умение входить в контакт и умение привлекать союзников?
  • Способы установление личного контакта: поиск точек соприкосновения с ЛПР и с ЛВР, косвенная работа с рекомендателями, помощь в решении задач по объекту, эмоциональные крючки, просьба о помощи и т.д.
  • Как устанавливать контакт со «сложными» заказчиками, проявляющими недружелюбие или полное отсутствие интереса?
  • Что нужно для создания союзников и формирования лояльности у разных участников строительства?
  • Как выстраивать отношения и делать союзниками разных участников процесса закупки (заказчик, проектировщик, генподрядчик, подрядчик).

 

Блок 7. Методика ведения переговоров и убеждения в проектных продажах

  • Цена и ценность: как продемонстрировать выгоды работы с Вашим оборудованием или услугами?
  • Как «отстроиться» от конкурентов, чтобы выбор пал на оборудование, продвигаемое в проект Вашей компанией?
  • Подход к работе с возражениями в проектных продажах: профилактика типовых возражений, выявление истинных причин возражения и поиск альтернативных путей входа на предприятие.
  • В каких ситуациях целесообразно использовать лоббирование своих интересов при входе на предприятие?

По окончании тренинга участники смогут:

  • Повысить эффективность выхода на объекты через звонки.
  • Выяснить ЛПРа и ЛВРа, структуру и механизм принятия решения по проекту.
  • Эффективно устанавливать контакт, умение завязывать партнерские отношения с участниками проекта.
  • Грамотно выяснять истинные потребности заказчиков и продавать выгоды работы с Вашей компанией
  • Использовать методику ведения переговоров и убеждения заказчиков в проектных продажах.

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. В ходе тренинга участники работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ОБОРУДОВАНИЕМ.

Оставить заявку