Методы работы с дебиторской задолженностью

Методы работы с дебиторской задолженностью

 

Вот наступил день Х, когда должен поступить платеж от клиента за поставку, но деньги не приходят. В этой ситуации перед менеджером по продажам стоят две задачи:
1) Уточнить ситуацию по платежу.
2) Получить обязательство клиента по срокам оплаты.

При этом обычно клиенту совершается звонок с целью уточнения ситуации по платежу в духе: «Что-то не видим от Вас денег, хочу уточнить, ушел ли платеж или нет?». И если оплата совершена, то просим копию платежного поручения. Если нет, то тогда уточняем сроки платежа (желательно в форме гарантийного письма от клиента, где будут они зафиксированы). Гарантийное письмо должно быть не общим, а с упоминанием соответствующих документов, которые подтверждают отгрузку товара. Иногда возникает ситуация, когда должник отказывается дать Вам гарантийное письмо по причине отсутствия времени и желания на его подготовку. В этом случае, клиенту можно направить шаблон гарантийного письма, в которое Вы вписали название его организации, номера и даты документов, срок оплаты, чтобы он просто поставил свою печать и подпись.

Скачайте скрипт для профилактики дебиторской задолженности по ссылке
Для просмотра скрипта зарегистрируйтесь и загрузите его в конструктор скриптов ScriptDesigner.ru

Читать дальше »

Холодные звонки, часть 3: заключение.

3

Статья является продолжением материала: «Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента»

Зачем же продавцу эта информация о потенциальной ценности клиента? Ответ на этот вопрос хорошо иллюстрирует следующая история из нашей практики.
Читать дальше »

Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента

desktopwallpapers-org-ua_9241

Статья является продолжением материала: «Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности»

Об определении ценности клиента для компании написано много. Одним из методов, который позволяет определить экономическую целесообразность сотрудничества является так называемый АВС-анализ клиентской базы. Суть АВС-анализа состоит в том, что если проанализировать клиентскую базу любой компании, то мы обнаружим закономерность, которая схематически изображена на рисунке 11. 20% клиентов дают приблизительно 60% прибыли – это группа А – приоритетные клиенты, 30% клиентов в среднем приносят 30% прибыли – это группа В, и самая большая группа – С (50% в клиентской базе) — приносит только 10% прибыли.
Читать дальше »

Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности.

tmb_15675_5413

Какова цель Вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом? Как определить ценность клиента и его потенциал в ходе телефонного контакта? У кого в организации можно получить информацию о текущих потребностях?
Читать дальше »

Продажи существующим клиентам

6

Статья является продолжением материала: «Увеличение размера заказа»

Как еще повысить продажи существующим клиентами. Один из способов – выстроить работу по жизненному циклу клиента.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ:
Расскажу вам об одном эффективном инструменте, который позволяет добиться увеличения продаж при отсутствии роста рынка. Это – концепция управления жизненным циклом клиента.
Объясню вам суть концепции на примере схемы работы одного из автодилеров. В этих случаях покупка автомобиля была точкой отсчета, с которой начиналась череда последующих событий.
Читать дальше »

Увеличение размера заказа.

54da56b7752aaА теперь мы с вами поговорим о методах увеличения размера заказа (среднего счета). Первый вопрос, который возникает, когда идет речь об увеличении среднего счета: «Можно ли продавать что-то дополнительно в вашей сфере?».
Давайте рассмотрим вариант дополнительных продаж на примере компаний, предоставляющих телекоммуникационные услуги. Если клиент заказывает в такой компании виртуальную АТС, выстраивается, так называемая, матрица комплиментарности – дополнительные продукты, которые ему можно предлагать.
Читать дальше »

Интеграция online и offline продаж: задачи менеджера консультанта

4

Статья является продолжением материала: «Интеграция online и offline продаж: как выжать максимум из запросов, которые приходят через интернет»

В сфере В2В интернет-сайт можно сравнить с рекламным объявлением, задача которого, непосредственно сгенерировать входящее обращение. Как мы уже говорили, очень часто входящим обращением может быть входящий телефонный звонок.
Как вы думаете, какова цель обработки входящих звонков в сфере В2В? Какова основная цель менеджера, отвечающего на телефонные звонки в офисе? Безусловно, обычно все зависит от суммы чека. Но сейчас мы говорим именно о новых клиентах.
Читать дальше »

Интеграция online и offline продаж: как выжать максимум из запросов, которые приходят через интернет

limon-91

Тема звучит интригующе, хотя многим непонятно, о чем вообще идет речь. В сфере В2В, как мы уже говорили, зачастую продажи через интернет в чистом виде не делаются. Есть, конечно, ряд бизнесов, где существуют операционные продажи и сайт выполняет функцию только интернет-магазина.
Но все-таки, в большинстве сфер В2В, сайт выполняет функцию генерации клиентов, и для того, чтобы получить максимальный результат от использования интернета, как канала продаж, необходимо увязывать онлайн инструменты с оффлайн инструментами в некий единый бизнес-процесс. И уже в рамках этого бизнес-процесса выстраивается система работы.
Читать дальше »

Привлечение корпоративных клиентов, часть 2: типы продаж

432202-11

Статья является продолжением материала: «Особенности привлечения корпоративных клиентов, часть 1: интернет»

Какие типы продаж вообще можно выделить?
Первые – так называемые, операционные, транзакционные продажи, когда вы продаете сразу же, «в лоб». Например, любые расходные материалы (катриджи, смазочные материалы и т.д.). Предприятию нужно купить моторное или гидравлического масла. Снабженец этого предприятия ищет где же можно купить это масло, по какой цене можно его купить и в какие сроки можно его получить. И, поскольку, потребность есть, ваша задача – принять входящий звонок или получить заявку через интернет и отгрузить эту продукцию. Через сайт необходимо проинформировать посетителя о наличии товара на складе, его цене и условиях поставки.
Читать дальше »

Особенности привлечения корпоративных клиентов, часть 1: интернет

1

Эта статья посвящена продвижению сайта в интернет и вопросам повышения посещаемости сайта. В первой части мы рассмотрим такие стратегические аспекты, как продвижение сайта и место сайта, как определенного элемента системы продаж корпоративным клиентам, на В2В-рынках. Причем акцент будет сделан не на модели «интернет-магазин», когда вы продаете фактически через сайт без участия человека, а когда сайт является частью продаж и бизнесу нужны продавцы, для того чтобы завершать сделки.
Читать дальше »

Следующая страница →

Об Авторе:

Максим Горбачев

В продажах и маркетинге более 17 лет. Специализация — проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей

Подробнее