Компания-партнер немецкого промышленного концерна (основной поставщик) обратилась с заданием:
1. Владельцы уволили исполнительного директора за ухудщение результатов по чистой прибыли компании.
2. При данном руководители оборот компании был 200 млн руб, однако, основной поставщик, занимал всего -60%, 40% — нестратегические запросы. Маржинальность была, но чистая прибыль была к концу года всего 2-3 млн.
3. Необходимо было увеличить оборот, увеличить чистую прибыль в несколько раз, уменьшить персонал (оставить только тех кто хотел и мог работать).
План состоял из 2 направлений работы: 1) Внутреннее изменение и 2) Внешняя среда (Заказчики и Клиенты).
Опишу реальный проект по развитию продаж на промышленном рынке.
Компания-дистрибутор немецкого промышленного концерна обратилась с заданием:
1. Оборот между ними и заводом каждый год был 150-160 тыс. евро (считается по отгрузкам за календарный год) в течение 5-6 лет. Дистрибуторами они были давно, однако, немцам «хотелось» большего (у завода есть другие партнеры, которые показывали более высокие результаты) и возник реальный запрос со стороны завода – А не сократить ли нам партнеров? Данная компания была номер 1 «на вылет».
2. Завод поставил условие – в первый год оборот увеличить до 400 тыс.евро, второй год – 500 тыс., третий – 600 тыс.
3. Другим партнерам, которые показывали результаты, близкие к 150-160 тыс.евро тоже поставили условие – Выполняете – остаетесь дистрибуторами, не выполняете – покупать будете там, где скажем, но прямого контракта более не будет.
4. Компания хотела остаться дистрибутором, но «как сделать так, чтобы за 1 год увеличить оборот более чем в 2 раза, провести структурные изменения, создать «задел» на будущее»?
Директор по маркетингу и продажам компании «Российские Экономичные Кабельные Системы» Алексей Ефимов в этом видео с вебинара рассказывает о том, как планировать продажи и что делать в случае не выполнения плана при построении дистрибуции на b2b-рынках.
Если Вы хотите найти возможности для развития отдела продаж, то закажите консультацию «Точки роста продаж»
Вот наступил день Х, когда должен поступить платеж от клиента за поставку, но деньги не приходят. В этой ситуации перед менеджером по продажам стоят две задачи:
1) Уточнить ситуацию по платежу.
2) Получить обязательство клиента по срокам оплаты.
Зачем же продавцу эта информация о потенциальной ценности клиента? Ответ на этот вопрос хорошо иллюстрирует следующая история из нашей практики. Читать дальше »
Об определении ценности клиента для компании написано много. Одним из методов, который позволяет определить экономическую целесообразность сотрудничества является так называемый АВС-анализ клиентской базы. Суть АВС-анализа состоит в том, что если проанализировать клиентскую базу любой компании, то мы обнаружим закономерность, которая схематически изображена на рисунке 11. 20% клиентов дают приблизительно 60% прибыли – это группа А – приоритетные клиенты, 30% клиентов в среднем приносят 30% прибыли – это группа В, и самая большая группа – С (50% в клиентской базе) — приносит только 10% прибыли. Читать дальше »
Какова цель Вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом? Как определить ценность клиента и его потенциал в ходе телефонного контакта? У кого в организации можно получить информацию о текущих потребностях? Читать дальше »
Как еще повысить продажи существующим клиентами. Один из способов – выстроить работу по жизненному циклу клиента.
ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ:
Расскажу вам об одном эффективном инструменте, который позволяет добиться увеличения продаж при отсутствии роста рынка. Это – концепция управления жизненным циклом клиента.
Объясню вам суть концепции на примере схемы работы одного из автодилеров. В этих случаях покупка автомобиля была точкой отсчета, с которой начиналась череда последующих событий. Читать дальше »
А теперь мы с вами поговорим о методах увеличения размера заказа (среднего счета). Первый вопрос, который возникает, когда идет речь об увеличении среднего счета: «Можно ли продавать что-то дополнительно в вашей сфере?».
Давайте рассмотрим вариант дополнительных продаж на примере компаний, предоставляющих телекоммуникационные услуги. Если клиент заказывает в такой компании виртуальную АТС, выстраивается, так называемая, матрица комплиментарности – дополнительные продукты, которые ему можно предлагать. Читать дальше »
В сфере В2В интернет-сайт можно сравнить с рекламным объявлением, задача которого, непосредственно сгенерировать входящее обращение. Как мы уже говорили, очень часто входящим обращением может быть входящий телефонный звонок.
Как вы думаете, какова цель обработки входящих звонков в сфере В2В? Какова основная цель менеджера, отвечающего на телефонные звонки в офисе? Безусловно, обычно все зависит от суммы чека. Но сейчас мы говорим именно о новых клиентах. Читать дальше »
А теперь мы с вами поговорим о методах увеличения размера заказа (среднего счета). Первый вопрос, который возникает, когда идет речь об увеличении среднего счета: «Можно ли продавать что-то дополнительно в вашей сфере?».
