Статья является продолжением материала: «Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента»
Зачем же продавцу эта информация о потенциальной ценности клиента? Ответ на этот вопрос хорошо иллюстрирует следующая история из нашей практики.
Читать дальше »
Статья является продолжением материала: «Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности»
Об определении ценности клиента для компании написано много. Одним из методов, который позволяет определить экономическую целесообразность сотрудничества является так называемый АВС-анализ клиентской базы. Суть АВС-анализа состоит в том, что если проанализировать клиентскую базу любой компании, то мы обнаружим закономерность, которая схематически изображена на рисунке 11. 20% клиентов дают приблизительно 60% прибыли – это группа А – приоритетные клиенты, 30% клиентов в среднем приносят 30% прибыли – это группа В, и самая большая группа – С (50% в клиентской базе) — приносит только 10% прибыли.
Читать дальше »
Какова цель Вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом? Как определить ценность клиента и его потенциал в ходе телефонного контакта? У кого в организации можно получить информацию о текущих потребностях?
Читать дальше »
Статья является продолжением материала: «Увеличение размера заказа»
Как еще повысить продажи существующим клиентами. Один из способов – выстроить работу по жизненному циклу клиента.
ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ (Максим Горбачев):
Расскажу вам об одном эффективном инструменте, который позволяет добиться увеличения продаж при отсутствии роста рынка. Это – концепция управления жизненным циклом клиента.
Объясню вам суть концепции на примере схемы работы одного из автодилеров. В этих случаях покупка автомобиля была точкой отсчета, с которой начиналась череда последующих событий.
Читать дальше »
А теперь мы с вами поговорим о методах увеличения размера заказа (среднего счета). Первый вопрос, который возникает, когда идет речь об увеличении среднего счета: «Можно ли продавать что-то дополнительно в вашей сфере?».
Давайте рассмотрим вариант дополнительных продаж на примере компаний, предоставляющих телекоммуникационные услуги. Если клиент заказывает в такой компании виртуальную АТС, выстраивается, так называемая, матрица комплиментарности – дополнительные продукты, которые ему можно предлагать.
Читать дальше »
Статья является продолжением материала: «Интеграция online и offline продаж: как выжать максимум из запросов, которые приходят через интернет»
В сфере В2В интернет-сайт можно сравнить с рекламным объявлением, задача которого, непосредственно сгенерировать входящее обращение. Как мы уже говорили, очень часто входящим обращением может быть входящий телефонный звонок.
Как вы думаете, какова цель обработки входящих звонков в сфере В2В? Какова основная цель менеджера, отвечающего на телефонные звонки в офисе? Безусловно, обычно все зависит от суммы чека. Но сейчас мы говорим именно о новых клиентах.
Читать дальше »
Тема звучит интригующе, хотя многим непонятно, о чем вообще идет речь. В сфере В2В, как мы уже говорили, зачастую продажи через интернет в чистом виде не делаются. Есть, конечно, ряд бизнесов, где существуют операционные продажи и сайт выполняет функцию только интернет-магазина.
Но все-таки, в большинстве сфер В2В, сайт выполняет функцию генерации клиентов, и для того, чтобы получить максимальный результат от использования интернета, как канала продаж, необходимо увязывать онлайн инструменты с оффлайн инструментами в некий единый бизнес-процесс. И уже в рамках этого бизнес-процесса выстраивается система работы.
Читать дальше »
Статья является продолжением материала: «Особенности привлечения корпоративных клиентов, часть 1: интернет»
Какие типы продаж вообще можно выделить?
Первые – так называемые, операционные, транзакционные продажи, когда вы продаете сразу же, «в лоб». Например, любые расходные материалы (катриджи, смазочные материалы и т.д.). Предприятию нужно купить моторное или гидравлического масла. Снабженец этого предприятия ищет где же можно купить это масло, по какой цене можно его купить и в какие сроки можно его получить. И, поскольку, потребность есть, ваша задача – принять входящий звонок или получить заявку через интернет и отгрузить эту продукцию. Через сайт необходимо проинформировать посетителя о наличии товара на складе, его цене и условиях поставки.
Читать дальше »
Эта статья посвящена продвижению сайта в интернет и вопросам повышения посещаемости сайта. В первой части мы рассмотрим такие стратегические аспекты, как продвижение сайта и место сайта, как определенного элемента системы продаж корпоративным клиентам, на В2В-рынках. Причем акцент будет сделан не на модели «интернет-магазин», когда вы продаете фактически через сайт без участия человека, а когда сайт является частью продаж и бизнесу нужны продавцы, для того чтобы завершать сделки.
Читать дальше »
Статья является продолжением материала: «Система оплаты труда, часть 3; оклад + премия»
На третьем этапе развития руководство делает акцент на выстраивании «правильного» процесса продаж, который приведем к нужному результату. Наиболее яркий пример использования показателей эффективности на этом этапе есть в дистрибуторских компаниях.
В некоторых дистрибуторских компаниях премия (бонус) торгового представителя рассчитывается исходя следующих показателей:
· количество активных торговых точек на районе, закрепленном за торговым представителем (то есть количество торговых точек, в которые были произведены отгрузки в течении месяца);
· представленности ключевых товарных позиций на полках в торговых точках по результатам Storecheck – мониторинга розницы. В этом случае в компании вводится стандарт представленности ключевых товарных позиций, которые должны быть выставлены в торговых точках. Стандарт представленности различается в зависимости от типа торговой точки (гипермаркет, супермаркет, магазин у дома и т.д.). Супервайзер выборочно оценивать процент представленности продукции на территории. Исходя из процента представленности торговому представителю выплачивается или не выплачивается бонус.
Читать дальше »
В продажах и маркетинге более 17 лет. Специализация — проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей