Продажи на промышленных рынках (описание проекта по развитию продаж)

Опишу реальный проект по развитию продаж на промышленном рынке.
Компания-дистрибутор немецкого промышленного концерна обратилась с заданием:
1. Оборот между ними и заводом каждый год был 150-160 тыс. евро (считается по отгрузкам за календарный год) в течение 5-6 лет. Дистрибуторами они были давно, однако, немцам «хотелось» большего (у завода есть другие партнеры, которые показывали более высокие результаты) и возник реальный запрос со стороны завода – А не сократить ли нам партнеров? Данная компания была номер 1 «на вылет».
2. Завод поставил условие – в первый год оборот увеличить до 400 тыс.евро, второй год – 500 тыс., третий – 600 тыс.
3. Другим партнерам, которые показывали результаты, близкие к 150-160 тыс.евро тоже поставили условие – Выполняете – остаетесь дистрибуторами, не выполняете – покупать будете там, где скажем, но прямого контракта более не будет.
4. Компания хотела остаться дистрибутором, но «как сделать так, чтобы за 1 год увеличить оборот более чем в 2 раза, провести структурные изменения, создать «задел» на будущее»?

Читать дальше »

Что делать, если отдел продаж не выполняет план

Директор по маркетингу и продажам компании «Российские Экономичные Кабельные Системы» Алексей Ефимов в этом видео с вебинара рассказывает о том, как планировать продажи и что делать в случае не выполнения плана при построении дистрибуции на b2b-рынках.

Если Вы хотите найти возможности для развития отдела продаж, то закажите консультацию «Точки роста продаж»

Консультация «Точки роста продаж»

Методы работы с дебиторской задолженностью

Методы работы с дебиторской задолженностью

 

Вот наступил день Х, когда должен поступить платеж от клиента за поставку, но деньги не приходят. В этой ситуации перед менеджером по продажам стоят две задачи:
1) Уточнить ситуацию по платежу.
2) Получить обязательство клиента по срокам оплаты.

Читать дальше »

Холодные звонки, часть 3: заключение.

3

Статья является продолжением материала: «Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента»

Зачем же продавцу эта информация о потенциальной ценности клиента? Ответ на этот вопрос хорошо иллюстрирует следующая история из нашей практики.
Читать дальше »

Холодные звонки, часть 2: определение ценности клиента

desktopwallpapers-org-ua_9241

Статья является продолжением материала: «Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности»

Об определении ценности клиента для компании написано много. Одним из методов, который позволяет определить экономическую целесообразность сотрудничества является так называемый АВС-анализ клиентской базы. Суть АВС-анализа состоит в том, что если проанализировать клиентскую базу любой компании, то мы обнаружим закономерность, которая схематически изображена на рисунке 11. 20% клиентов дают приблизительно 60% прибыли – это группа А – приоритетные клиенты, 30% клиентов в среднем приносят 30% прибыли – это группа В, и самая большая группа – С (50% в клиентской базе) — приносит только 10% прибыли.
Читать дальше »

Холодные звонки, часть 1: повышение эффективности.

tmb_15675_5413

Какова цель Вашего первого телефонного контакта с потенциальным клиентом? Как определить ценность клиента и его потенциал в ходе телефонного контакта? У кого в организации можно получить информацию о текущих потребностях?
Читать дальше »

Продажи существующим клиентам

6

Статья является продолжением материала: «Увеличение размера заказа»

Как еще повысить продажи существующим клиентами. Один из способов – выстроить работу по жизненному циклу клиента.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ:
Расскажу вам об одном эффективном инструменте, который позволяет добиться увеличения продаж при отсутствии роста рынка. Это – концепция управления жизненным циклом клиента.
Объясню вам суть концепции на примере схемы работы одного из автодилеров. В этих случаях покупка автомобиля была точкой отсчета, с которой начиналась череда последующих событий.
Читать дальше »

Увеличение размера заказа.

54da56b7752aaА теперь мы с вами поговорим о методах увеличения размера заказа (среднего счета). Первый вопрос, который возникает, когда идет речь об увеличении среднего счета: «Можно ли продавать что-то дополнительно в вашей сфере?».
Давайте рассмотрим вариант дополнительных продаж на примере компаний, предоставляющих телекоммуникационные услуги. Если клиент заказывает в такой компании виртуальную АТС, выстраивается, так называемая, матрица комплиментарности – дополнительные продукты, которые ему можно предлагать.
Читать дальше »

Интеграция online и offline продаж: задачи менеджера консультанта

4

Статья является продолжением материала: «Интеграция online и offline продаж: как выжать максимум из запросов, которые приходят через интернет»

В сфере В2В интернет-сайт можно сравнить с рекламным объявлением, задача которого, непосредственно сгенерировать входящее обращение. Как мы уже говорили, очень часто входящим обращением может быть входящий телефонный звонок.
Как вы думаете, какова цель обработки входящих звонков в сфере В2В? Какова основная цель менеджера, отвечающего на телефонные звонки в офисе? Безусловно, обычно все зависит от суммы чека. Но сейчас мы говорим именно о новых клиентах.
Читать дальше »

Интеграция online и offline продаж: как выжать максимум из запросов, которые приходят через интернет

limon-91

Тема звучит интригующе, хотя многим непонятно, о чем вообще идет речь. В сфере В2В, как мы уже говорили, зачастую продажи через интернет в чистом виде не делаются. Есть, конечно, ряд бизнесов, где существуют операционные продажи и сайт выполняет функцию только интернет-магазина.
Но все-таки, в большинстве сфер В2В, сайт выполняет функцию генерации клиентов, и для того, чтобы получить максимальный результат от использования интернета, как канала продаж, необходимо увязывать онлайн инструменты с оффлайн инструментами в некий единый бизнес-процесс. И уже в рамках этого бизнес-процесса выстраивается система работы.
Читать дальше »

Следующая страница →

Об Авторе:

Gorbachev_main

В продажах и маркетинге более 20 лет. Специализация — проекты по развитию b2b-продаж, обучение менеджеров по продажам и руководителей

Подробнее